Comment négocier son salaire en entretien dans la santé ?

Négocier son salaire est une étape délicate de l'entretien d'embauche.

Quand on travaille dans la santé, elle a une particularité : tout le monde n'a pas la même marge de manœuvre. Une infirmière qui rejoint un hôpital public comme titulaire ne négocie pas son traitement de base, fixé par une grille nationale. Une aide-soignante qui signe dans une clinique privée, un IDE contractuel ou un kinésithérapeute qui remplace en libéral ont, eux, de vraies cartes à jouer. Et partout, des éléments comme l'ancienneté reprise, les primes, le planning ou la formation se discutent.

Retrouvez nos conseils pour préparer cette négociation selon votre statut.

Que peut-on négocier dans son salaire en entretien ?

Le premier réflexe consiste à identifier le cadre qui s'appliquera à votre contrat. Il détermine ce que vous pouvez demander, et à qui.

Statut / employeur	Salaire de base	Ce qui se négocie
Titulaire de la fonction publique hospitalière (FPH)	Fixé par la grille indiciaire	Reprise d'ancienneté, poste, planning, formation
Contractuel FPH (CDD, CDI)	Fixé par l'établissement selon les fonctions, la qualification et l'expérience	Le niveau de rémunération lui-même, puis tout le reste
Privé non lucratif (CCN 51, CCN 66)	Coefficient × valeur du point de la convention	Reprise d'ancienneté, coefficient, primes, avantages
Privé lucratif (cliniques FHP, EHPAD commerciaux)	Minimum conventionnel, souvent dépassé	Le salaire brut, les primes, les avantages
Intérim	Taux horaire négocié avec l'agence	Taux horaire, missions, frais de déplacement
Libéral (remplacement, collaboration)	Honoraires rétrocédés	Taux de rétrocession, conditions du contrat

À l'hôpital public : la grille fixe le socle, pas tout le reste

Pour un fonctionnaire, le traitement de base correspond à un indice multiplié par la valeur du point, gelée à 4,92278 € depuis le 1er juillet 2023 et toujours inchangée en 2026.

Un infirmier en soins généraux débute ainsi autour de 1 920 € brut par mois en classe normale. Avec le complément de traitement indiciaire (CTI) du Ségur, environ 183 € net par mois, son salaire net de départ se situe entre 1 750 et 1 850 € hors nuits et dimanches. Un aide-soignant, désormais en catégorie B, démarre à 1 836 € brut, soit environ 1 700 € net Ségur compris.

Inutile donc de demander « 200 € de plus » sur le traitement. En revanche, l'échelon auquel vous serez classé se discute. Les statuts prévoient la prise en compte de services antérieurs, y compris dans le privé, selon des règles propres à chaque corps. Une reprise partielle est possible, mais elle doit être justifiée.

Le conseil de Staffsanté 💡 : Demandez par écrit le calcul de votre classement et apportez vos certificats de travail : quelques années reprises peuvent représenter plusieurs échelons, donc plusieurs dizaines d'euros par mois, et pour toute votre carrière.

Dans le privé associatif : tout se joue sur l'ancienneté et le coefficient

Dans les établissements relevant de la CCN 51 (FEHAP), le salaire se calcule à partir d'un coefficient multiplié par une valeur du point fixée à 4,568 € au 1er janvier 2026. S'y ajoutent la prime Ségur, une prime décentralisée d'au moins 5 % et une prime d'ancienneté de 1 % par an, plafonnée à 30 % . Votre principal levier est donc la reprise de votre ancienneté acquise ailleurs, et le coefficient qui vous sera attribué si vous avez des responsabilités particulières (référent, tutorat, faisant fonction).

Dans le privé lucratif : la vraie marge de négociation

Les cliniques et EHPAD commerciaux appliquent des minima conventionnels, comme ceux de la convention de l'hospitalisation privée (FHP), où la valeur du point est de 7,26 €. Ces montants sont des planchers : le contrat peut prévoir davantage, et c'est souvent le cas pour les postes difficiles à pourvoir. C'est dans ce secteur que la négociation du salaire brut est la plus ouverte.

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En intérim : on négocie un taux

En intérim, vous discutez votre taux horaire avec l'agence. Il s'y ajoute l'indemnité de fin de mission et l'indemnité compensatrice de congés payés, environ 10 % chacune.

Attention : depuis le 1er juillet 2024, les paramédicaux et les sages-femmes doivent justifier de deux ans d'exercice hors intérim avant leur première mission en établissement. La règle s'applique aussi aux médecins, chirurgiens-dentistes et pharmaciens depuis le 1er décembre 2025.

Pour aller plus loin, consultez notre article « Pourquoi choisir l'intérim quand on est soignant ? »

Comment négocier son salaire en entretien ?

Préparez-vous

Pour mettre toutes les chances de votre côté, préparez vos arguments. Partez en entretien en ayant défini au préalable une fourchette salariale. Le but n'est pas de vous brader mais bien de déterminer votre valeur avec exactitude. Le recruteur constatera ainsi que vous vous êtes renseigné au préalable et que vos prétentions sont en adéquation avec le marché actuel. Votre requête a donc ainsi plus de chances d'aboutir.

Pour cela, renseignez-vous sur les salaires pratiqués en fonction du type de structure pour laquelle vous postulez ainsi que du nombre de salariés. Votre niveau de formation entre également en jeu dans ce calcul. Internet sera votre meilleur allié pour vous aider dans vos recherches. Interrogez également vos amis et anciens collègues.

Le bon moment

La question salariale ne doit pas être abordée au début de l'entretien. Ce n'est qu'une fois que le recruteur aura compris à quel point vous pourriez être utile à son établissement que vous pourrez aborder la question du salaire. C'est pourquoi, en règle générale, la négociation est davantage abordée à la fin de l'entretien.

Idéalement, laissez le recruteur venir vers vous et rebondissez lorsque qu'il évoque la question salariale. Nous vous conseillons de donner une fourchette plutôt qu'un chiffre précis, cela montrera que vous êtes ouvert à la négociation.

Bon à savoir : les recruteurs, dont les établissements de santé, vont bientôt être dans l'obligation de tenir informés les candidats des conditions salariales, avant l'entretien. La plupart des établissements affichent déjà le salaire (ou une fourchette) dès l'offre d'emploi. Cela vous permet d'avoir les éléments proposés en tête avant l'entretien et de préparer votre négociation en amont.

À ne pas faire

Évitez de gonfler votre ancien salaire en espérant ainsi que le recruteur s'alignera sur celui-ci et acceptera votre requête. Il lui suffira de passer un appel à votre ancien employeur pour constater votre mensonge. Vous risquez alors de voir toutes vos chances partir en fumée. À l'inverse, ne vous bradez pas en pensant obtenir le poste. Le recruteur pensera alors que vous vous dévalorisez. N'oubliez pas que vous avez une formation et des compétences, cela à un prix.

Que faire si le salaire n'est pas à la hauteur de vos espérances ?

Si le salaire proposé n'est pas à la hauteur de vos espérances, inutile de vous braquer et d'entrer en conflit avec le recruteur.

Avant de prendre votre décision, examinez les avantages que l'on vous propose (13e mois, prime, etc). Si le recruteur vous offre une mutuelle d'une valeur de 50 euros, cela peut être plus intéressant que d'avoir 50 euros brut supplémentaires sur votre fiche de paie qui seront imposables.

Par ailleurs, négociez en parlant du salaire mensuel plutôt qu'en parlant du salaire annuel, votre requête paraîtra moins importante.

Enfin, si vous avez d'autres propositions d'embauche, ne cédez pas et expliquez au recruteur pourquoi vous vous permettez de refuser son offre , en réaffirmant toutefois votre motivation et votre intérêt pour le poste qu'il vous propose.

Si l'augmentation est impossible dès l'embauche, demandez si une revalorisation est prévue dans les années à venir et quelle est la marge possible.

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